La Tecnica delle Domande

Per condurre con successo un colloquio, una trattativa, per convincere l’altro, nel lavoro come nella vita privata, bisogna superare ostacoli anche notevoli. Imparare la tecnica più efficace per porre le domande può essere d’aiuto.

Infatti, le domande ben formulate danno la possibilità di pilotare il colloquio verso gli obiettivi che vogliamo raggiungere. Chi domanda, comanda, guidando la conversazione verso una meta precisa con una tecnica precisa.

Vera Birkenbihl, una delle più note formatrici tedesche, vi propone con questo libro un training rapido su una tecnica da lei messa a punto e sperimentata con successo da decine di migliaia di dirigenti, venditori, consulenti, imprenditori, professionisti. Per prendere in mano le redini della conversazione bisogna porre domande differenziate, e per poterlo fare occorre un piano finalizzato.

Il libro vi consente d’acquisire una piena padronanza della tecnica e vi conduce al successo attraverso tre stadi:

• anzitutto, con una serie di esercizi, affina la propria capacità di porre le domande più adatte, essenziale perché il modo di formulare i problemi ha un’importanza decisiva;
• quindi vi consente, sempre con una serie d’esercizi, di dominare perfettamente le tecniche per “evitare il no”, attraverso domande appropriate affinché l’altro accolga le vostre proposte o le vostre idee;
• infine presenta le strategie più efficaci per affrontare le situazioni in cui l’interlocutore decide di rifiutare.

Attraverso un coinvolgimento diretto, il lettore viene continuamente assistito nell’applicare quanto ha appreso.La seconda parte, infine, presenta la “teoria” su cui si basa la tecnica proposta.

Vera F. Birkenbihl ha compiuto gli studi di psicologia e giornalismo negli Usa, dove nel 1970 ha iniziato a tenere le prime conferenze e i primi seminari per l’industria e il commercio. Alla fine del 1972 è ritornata in Europa e da allora svolge come libera professionista attività didattica e formativa e ha pubblicato diversi libri. Fra i suoi clienti annovera Siemens, Bmw, Krauss-Maffei, Eririks, Plansee, l’esercito Usa e molti altri.