Le Vendite Complesse

Le vendite complesse sono quelle che coinvolgono beni o servizi ad elevato valore unitario: in particolare prodotti industriali, impianti, forniture di servizi.

Neil Rackham e il suo team hanno studiato queste trattative. Per oltre 12 anni hanno seguito ben 35.000 trattative condotte da 10.000 persone in 23 paesi in settori dall’offerta di servizi professionali all’industria dei computer, dalla meccanica alle banche. Hanno così anzitutto provato che le strategie e le tecniche di vendita messe a punto per beni di basso prezzo unitario (in particolare i beni di consumo per mercati di massa) sono del tutto fuorvianti nel contesto di “vendite complesse”.

Questo libro è il primo che presenti un quadro sistematico frutto di un’ampissima ricerca su tutto quanto concerne le “vendite complesse”: soprattutto come il “venditore” può intervenire e influenzare le decisioni dei “Compratori” nel corso dei vari passaggi in cui il processo d’acquisto si articola.

Scritto in modo semplice e colloquiale, ricco di casi e situazioni reali, il volume fornisce numerosissimi suggerimenti pratici, illustra le tecniche più efficaci che sono impiegate in società leader (quali Ibm, Xerox, Honeywell, Kodak) e che possono essere adottate con eguale profitto in tutte le imprese (anche di piccole e medie dimensioni). Un testo quindi prezioso per quanti desiderino impiegare le idee descritte nel libro per migliorare le loro prestazioni: dirigenti, quadri intermedi, venditori, formatori, consulenti.

Neil Rackham è consulente di alcune delle maggiori imprese americane: come Ibm, Honeywell, Kodak, Motorola.

L’edizione italiana è curata da Varriale Formazione società del gruppo Galgano che si occupa da oltre 15 anni della formazione dei venditori, quadri e dirigenti.

Neil Rackham, laureato in psicologia alla Sheffield University nel 1967, dopo un primo periodo di ricerca universitaria, è passato a lavorare come consulente di formazione. Con Peter Honey è stato il precursore dello sviluppo della formazione interattiva. È presidente della Huthwaite Inc., consulente di alcune delle maggiori aziende americane, come IBM, Honeywell, Kodak e Motorola.