Sales Force Management

La gestione dei processi commerciali continua a rappresentare un decisivo banco di prova per la stragrande maggioranza delle imprese e le vendite continuano ad essere il miglior “posto” per osservare le imprese dalla giusta prospettiva.

La recessione 2008-2010 ha rimescolato le carte in quasi tutti i settori e ciascun settore ha trovato, o sta trovando, i suoi tempi e i suoi percorsi di uscita dalla crisi. In questo processo di “ri-partenza” le reti di vendita giocano ovviamente un ruolo decisivo, strette dalla morsa della pressione sui risultati e della pressione sul cambiamento: tutti vogliono vendere di più e nessuno vuole o pensa di poter vendere nello stesso modo di prima!

L’attuale “agenda del cambiamento” di molte reti di vendita richiama l’attenzione su alcune domande chiave: che significa riorganizzare e gestire una rete di vendita oggi? Da dove si inizia? Quali sono gli strumenti e le leve operative da “orchestrare” per sviluppare la performance di una rete di vendita? Quali sono le tensioni da dominare per gestire i necessari processi di cambiamento continuando al contempo ad assicurare la performance?

Muovendo da una riflessione preliminare su alcuni paradigmi economico-aziendali, in direzione di uno specifico approccio all’attuazione, questo libro prova a rispondere a queste domande con la proposta di un modello di intervento sui processi commerciali incentrato sul miglioramento dei processi di gestione della clientela e sullo sviluppo del “capitale organizzativo”.